Derrière le chiffre d’affaires, la marge bénéficiaire

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Serait-il devenu fou me direz-vous ? Pas tant que cela si l’on y regarde de plus près. Car au-delà du chiffre d’affaires, il y a encore plus important : la marge bénéficiaire, c’est-à-dire l’argent qui reste réellement dans la poche du salon à la fin d’une journée de dur labeur, toutes charges et dépenses déduites.

Prenons l’exemple de ce salon qui était si euphorique de voir son chiffre d’affaires augmenter d’une année sur l’autre. « J’ai vraiment bien fait d’embaucher un collaborateur de plus » se dit le patron du salon concerné. Et puis vint l’heure du bilan chez son comptable et là, patatra, le comptable lui annonce que sa marge bénéficiaire a baissé.
Qu’il change de comptable me direz-vous, mais en l’occurrence ce serait une bien mauvaise idée car voici ce que le fameux comptable va expliquer au patron du salon :
« il est vrai que votre chiffre d’affaires a augmenté. Mais le problème, c’est que vous avez embauché une personne supplémentaire. Elle a certes contribué à augmenter le chiffre d’affaires, mais dans des proportions insuffisantes pour couvrir la charge de salaire supplémentaire que son embauche a occasionnée. Du coup, une partie de vos bénéfices a servi à couvrir le salaire de votre nouveau collaborateur ».

On le voit au travers de cet exemple, une hausse de chiffre d’affaires est parfois insuffisante pour absorber un surcroit de charges, qu’il s’agisse de personnel (le poste le plus important du salon) ou d’autres postes qui auraient augmenté (rattrapage de charges facturées par le bailleur, hausse des tarifs fournisseurs de produits, assurances, etc…).
Autre exemple, celui de cette coiffeuse qui a vu son chiffre d’affaires baisser pour la première fois depuis 10 ans. Panique à bord, et angoisse dans l’attente de la présentation du bilan par le comptable. « De toutes les façons, c’était prévisible avec ma collaboratrice qui s’est cassé une jambe au ski et qui a dû s’arrêter six mois », se dit avec une certaine logique notre coiffeuse.
Pourtant, arrivée devant son comptable, voici les premiers mots que celui-ci prononça : « BRAVO ! vous avez réalisé une progression de vos bénéfices . »

Ce que n’avait pas imaginé notre coiffeuse, c’est que même si l’absence de sa collaboratrice avait bel et bien pesé sur le chiffre d’affaires, un double processus s’était produit : d’une part le salaire de notre skieuse malchanceuse avait été pris en grande partie en charge par l’assurance maladie (allégeant ainsi la masse salariale du salon une partie de l’année) et que d’autre part le reste de l’équipe avait fourni de gros efforts pour compenser une part du chiffre d’affaires manquant.
Pour la petite anecdote, la prime exceptionnelle que notre coiffeuse versa à ses collaborateurs pour les remercier de leur engagement fut particulièrement appréciée, et contribua à renforcer la motivation de chacun dans les mois qui suivirent. Le chiffre d’affaires du salon connut la plus forte croissance depuis son ouverture…

Ne nous méprenons pas, en règle générale la croissance du chiffres d’affaires est saine, importante et nécessaire car elle est autant de signaux de solidité qui rassure à la fois le dirigeant et son équipe, mais aussi le banquier et les fournisseurs. Mais plus important encore est le maintien et, si possible, la croissance de la rentabilité du salon, car nous parlons là de bénéfices.

Ce sont ces bénéfices qui font la richesse du dirigeant, mais qui garantissent aussi à l’entreprise de se constituer un fonds de réserve utile pour faire face à un imprévu, investir dans la formation des collaborateurs ou refaire le salon, et ainsi garantir la pérennité de l’entreprise. Préserver la rentabilité du salon implique de maîtriser le niveau des dépenses, d’ajuster les effectifs, et maintenir une productivité de chaque collaborateur à un niveau suffisant.